Net yeni MRR nedir?
Net yeni MRR, aylık tekrarlayan gelirinin bir dönemdeki net değişimidir; ona eklenen her şey ve ondan düşen her şey sayıldıktan sonra kalan tutardır. Formül, yeni MRR artı genişleme MRR eksi daralma MRR ve churn MRR'dır. Pozitifse tekrarlayan gelir tabanın büyümüştür, negatifse küçülmüştür; satış ekibin ne kapattığı fark etmez.
Neden önemli? Çünkü çoğu kurucunun söylediği başlık rakam, yani kaç yeni müşteri kazandığı, hikâyenin yalnızca yarısını anlatır. On yeni müşteri ve on iki iptal olan bir ay, küçülen bir aydır. Net yeni MRR iki tarafı tek satırda toplar; bu yüzden yatırımcılar ve finans ekipleri abonelik işinde dürüst büyüme rakamı olarak onu kullanır.
MRR şelalesindeki dört hareket
MRR şelalesi, geçen ayın MRR'ından başlar ve bu ayın MRR'ına dört hareketle yürür. Yeni MRR, ilk kez ödeme yapan müşterilerden gelir. Genişleme MRR, mevcut müşterilerin paketi yükseltmesinden, koltuk eklemesinden ya da eklenti almasından doğar. Daralma MRR, planını düşüren ama kalan mevcut müşterilerdir. Churn MRR ise tamamen ayrılan müşterilerdir.
Her hareketi kendi satırında tut. Birleştirdiğinde en çok görmen gereken sorunu gizlersin: güçlü yeni satış ve yüksek churn'ü olan bir iş tek toplamda iyi görünür ama şelale delik bir kova gösterir. Bir müşteriyi ayda yalnızca tek harekette say ve yıllık planların aylık karşılığını kullan ki satırlar kıyaslanabilir kalsın.
| MRR'a ekler | MRR'dan düşer | |
|---|---|---|
| İlk kez ödeyen müşteriler | Yeni MRR | Yok |
| Daha fazla ödeyen mevcut müşteriler | Genişleme MRR | Yok |
| Daha az ödeyen mevcut müşteriler | Yok | Daralma MRR |
| İptal eden müşteriler | Yok | Churn MRR |
Adım adım örnek hesap
Aya 40.000 TL MRR ile başla. Ay içinde her biri 500 TL ödeyen 12 yeni müşteri katılıyor; bu 6.000 TL yeni MRR eder. Mevcut müşteriler paket yükselterek 1.500 TL genişleme MRR ekliyor, bazıları paket düşürerek 500 TL daralma yaratıyor ve iptaller 2.000 TL churn MRR çıkarıyor.
Net yeni MRR, 6.000 artı 1.500 eksi 500 eksi 2.000 işleminden 5.000 TL çıkar. Ay sonu MRR 45.000 TL olur; 5.000'i 40.000'e böldüğünde 0,125 bulunur, yani MRR o ay yüzde 12,5 büyümüştür. Bu rakamlar açıklayıcı bir örnektir, gerçek bir şirket için kıyas ölçüsü değildir.
40.000 TL
başlangıç MRR
+7.500 TL
yeni 6.000 artı genişleme 1.500
-2.500 TL
daralma 500 artı churn 2.000
45.000 TL
bitiş MRR, net yeni MRR 5.000 TL
Brüt satış neden yanıltabilir?
Şimdi aynı 6.000 TL yeni MRR'ı koru ama kayıpları değiştir. Genişleme 500 TL, daralma 500 TL ve churn MRR 5.500 TL olsun. Net yeni MRR, 6.000 artı 500 eksi 500 eksi 5.500 işleminden yalnızca 500 TL çıkar. Satış rakamı ilk örnekle aynı görünür ama iş neredeyse hiç büyümemiştir.
SaaS quick ratio aynı fikri tek oranla yakalar: yeni artı genişleme MRR'ın, daralma artı churn MRR'a bölünmesi. İlk örnekte bu 7.500 bölü 2.500 yani 3,0'dır. Delik kovada ise 6.500 bölü 6.000 yani yaklaşık 1,08'dir. Yalnızca yeni MRR'a bakan bir kurucu iki ayı da aynı derecede iyi sanardı.
Net yeni MRR runway'ini nasıl etkiler?
Runway, nakdin aylık net burn'e bölünmesidir; net burn ise aylık giderden aylık gelirin çıkarılmasıdır. Giderler sabit kalırsa her net yeni MRR lirası, ertesi ay net burn'ü kabaca bir lira azaltır. Kasada 150.000 TL ve 30.000 TL net burn varsa runway 5 aydır. Giderler değişmeden 5.000 TL net yeni MRR eklenirse net burn 25.000 TL'ye düşer ve aynı nakit 6 ay yeter.
Bu etki bir sadeleştirmedir; gerçekte giderler büyümeyle genelde artar ve müşterinin nakdi, gelirin tanındığı andan geç gelebilir. Yine de yön önemlidir: kalıcı tekrarlayan büyüme, kurabileceğin en ucuz runway'dir; churn ile eriyen tekrarlayan büyüme ise runway değildir.
Hesaplarken sık yapılan hatalar
İlk hata, geri dönen müşteriyi yeni saymaktır. Ayrılan bir müşteri geri gelirse çoğu ekip bunu ayrı bir yeniden aktivasyon satırında ya da yeni MRR olarak izler; önemli olan kuralı yazıya dökmek ve her ay aynı uygulamaktır. İkinci hata, tek seferlik ücretleri tekrarlayan gelirle karıştırmaktır; kurulum ücretleri ve kullanım aşımları gerçekten tekrarlamıyorsa MRR dışında kalır.
Üçüncü hata, işe yarayamayacak kadar kısa bir dönemle ölçmektir. Bir aylık net yeni MRR tek bir büyük müşteriyle oynayabilir; aylık rakamın yanında üç aylık ortalamaya da bak. Son olarak toplamın yanında her zaman dört hareketi göster; sağlıklı görünen bir toplam, nakitte belli olmadan önce çeyreklerce bir churn sorununu saklayabilir.
Net yeni MRR'ı hangi ritimle izlemeli?
Küçük bir ekip için aylık ritim yeterlidir: her ayın ilk iş gününde geçen ayın şelalesini çıkar, dört hareketi ve net yeni MRR'ı tek sayfada yaz. Önceki üç ayın satırlarını yan yana koyarsan trendi görürsün; tek bir iyi ya da kötü ay kimseye bir şey öğretmez, ama üç ay üst üste büyüyen churn satırı öğretir.
Rakamı ekibe de göster. Satış yalnızca yeni MRR'ı, müşteri başarısı ise genişleme ile churn'ü etkiler; şelale bu iki ekibin sonucunu aynı tabloda toplar ve hangi hareketin bir sonraki çeyreğin önceliği olduğunu tartışmasız ortaya koyar. Yatırımcıya giderken de aynı tabloyu kullan: tek satırlık büyüme iddiası yerine hareketlerin dökümünü sunmak güvenilirliğini artırır ve sorulacak ilk soruyu önceden yanıtlar.
Şelaleyi Founder Runway'de hissetmek
Net yeni MRR'ı tanımlamak kolay, nakdin ona bağlıyken hissetmek zordur. Founder Runway'de bir run 20 turdur, her kararda 4 seçenek vardır ve B2B, B2C ya da B2G modelini ve Pre-Seed'den Series A'ya bir başlangıç aşamasını seçersin. Müşteri kazandıran, tutan ya da kaybettiren seçimler MRR'ını, nakdini ve runway'ini tur tur oynatır.
Run başarısızlık, umut verici sonuç, EBITDA pozitif ya da yüksek değerli exit potansiyeliyle bitebilir. Tekrarlayan gelirinin gerçekten birikip birikmediğini izlemek, tek başına brüt satışın neden hiçbir şirketi kurtarmadığını öğrenmenin hızlı yoludur. Oyun bir öğrenme aracıdır, finansal tavsiye değildir.
Sık sorulan sorular
Net yeni MRR nedir?
Net yeni MRR, aylık tekrarlayan gelirin bir dönemdeki net değişimidir. Yeni MRR artı genişleme MRR eksi daralma MRR ve churn MRR'a eşittir. Pozitif sayı tekrarlayan gelir tabanının büyüdüğünü, negatif sayı küçüldüğünü gösterir.
Net yeni MRR nasıl hesaplanır?
Yeni MRR ile genişleme MRR'ı topla, sonra daralma MRR ve churn MRR'ı çıkar. Örneğin 6.000 yeni artı 1.500 genişleme, eksi 500 daralma ve 2.000 churn, 5.000 net yeni MRR eder. Sonucu doğrulamak için bitiş MRR'dan başlangıç MRR'ı da çıkarabilirsin.
MRR şelalesi nedir?
MRR şelalesi, başlangıç MRR'ı bitiş MRR'a dört hareketle taşıyan tablo ya da grafiktir: yeni, genişleme, daralma ve churn MRR. Büyümenin nereden geldiğini ve gelirin nereden sızdığını gösterir; tek bir toplam bunu gösteremez.
Net yeni MRR, MRR büyümesiyle aynı şey mi?
Tam olarak değil. Net yeni MRR, MRR'daki tutar değişimidir; MRR büyüme oranı ise bu değişimin başlangıç MRR'a bölünmesidir. Örnek hesapta 40.000 TL tabanda 5.000 TL net yeni MRR, yüzde 12,5 büyüme eder.
Net yeni MRR negatif olabilir mi?
Evet. Daralma ve churn MRR, yeni ve genişleme MRR'ı aştığında net yeni MRR negatif olur ve tekrarlayan gelir tabanı küçülür. Satış her ay yeni müşteri kapatıyor olsa bile bu bir uyarı işaretidir.
Bu kararı oyunda test et.
Aynı varsayımı bir koşu boyunca uygula; üç tur sonra hangi metriğin zayıfladığını gör.